?????? 非常幸運(yùn)能參加省公司組織的為期4天的地市公司潤滑油客戶經(jīng)理培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)。通過短短幾天的學(xué)習(xí)與交流，受益匪淺。作為潤滑油銷售一線的工作人員，能參加此次培訓(xùn)，是一次絕好的學(xué)習(xí)與交流機(jī)會，讓我充分認(rèn)識到知識對潤滑油銷售工作來說有多么的重要，要想成為一名成功的營銷人員必須具備扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識和一套系統(tǒng)的營銷攻略方案。

?????? 討論主題，結(jié)合自己的工作實(shí)際和感想，談幾點(diǎn)拙見。

?????? 1、? 培養(yǎng)客戶經(jīng)理對企業(yè)的歸屬感

????? ?客戶經(jīng)理和企業(yè)的關(guān)系應(yīng)當(dāng)是夫妻關(guān)系，合則和睦相處，相濡以沫；分則分道揚(yáng)鑣，各奔前程。杜志強(qiáng)老師的話富含深刻人生哲理。企業(yè)員工，特別是客戶經(jīng)理必須樹立起這樣一種思想，具備一定情商，正確理清自己與企業(yè)之間的關(guān)系，千萬莫作“分合”不知、做一天和尚撞一天鐘的庸者。身為石油公司一名客戶經(jīng)理，必須樹立正確的榮辱觀，擁有強(qiáng)烈的企業(yè)歸屬感，在工作中才能時(shí)刻保持熱情和強(qiáng)勁生命力。

?????? 同樣，企業(yè)也應(yīng)加強(qiáng)培養(yǎng)員工對企業(yè)的歸屬感，增進(jìn)與員工的心里疏導(dǎo)，建立完善激勵(lì)機(jī)制，提供合理的晉升通道等等。以員工關(guān)心的問題為切入點(diǎn)，千方百計(jì)引導(dǎo)員工樹立與企業(yè)共同遠(yuǎn)景，切實(shí)提高員工對企業(yè)的歸屬感。

?????? 2、必須具備嫻熟的專業(yè)知識

?????? ①、掌握機(jī)具及油品知識

????? 通過這次培訓(xùn)讓我充分認(rèn)識到知識營銷對于潤滑油銷售的重要性。賣油不見油、不知油，不具備必要的機(jī)具知識，要想勝任客戶經(jīng)理之職，成功銷售油品是何等之艱難。潤滑油是一種高附加值的產(chǎn)品，外在呈現(xiàn)僅僅是油品的形態(tài)或包裝，更多的產(chǎn)品核心價(jià)值需要我們客戶經(jīng)理去傳達(dá)，做好產(chǎn)品推向市場的中堅(jiān)作用。這就要求客戶經(jīng)理必須掌握油品知識、機(jī)械知識、以及油品的應(yīng)用等相關(guān)知識。

????? 專業(yè)講師深入淺出的講解讓我們懂得了什么是知識營銷，知識營銷的特性以及與傳統(tǒng)營銷之間的差別等，并通過對具體案例的分析讓我們深刻領(lǐng)悟到知識在現(xiàn)代營銷中舉足輕重的作用。?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

??? ? ②、掌握必要的營銷話術(shù)

?????? 隨著市場逐步開放與同行競爭日趨激烈，潤滑油行業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了角色（從賣方市場到買方市場）的轉(zhuǎn)變。作為客戶經(jīng)理必須轉(zhuǎn)變守舊觀念，真正實(shí)現(xiàn)從“坐商”向“行商”、從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變。俗話說，“祖國山河美不美，全靠導(dǎo)游一張嘴”。說的就是祖國山河很多內(nèi)在美及客戶對美的需求需要導(dǎo)游去闡述、引導(dǎo)和激發(fā)。同樣，潤滑油具產(chǎn)業(yè)品和消費(fèi)品雙重性質(zhì)，亟需我們客戶經(jīng)理做好產(chǎn)品推廣和宣傳工作，有效激發(fā)出客戶購買的需求和欲望，實(shí)現(xiàn)長城品牌“做大做細(xì)做強(qiáng)”的目標(biāo)和初衷。這就要求我們必須熟練掌握營銷話術(shù)（事先設(shè)定多種解決問題的方案和技巧，熟練掌握于心，在具體交談中做到無縫對接），對不同的客戶、在不同的場合，能快速做出反應(yīng)，去引導(dǎo)客戶，沿著自己的思路，向著自己的目標(biāo)靠攏。

?????? 2、? 必須具備“勤和公”的職業(yè)素養(yǎng)

??????? 目前市場基本形成以殼牌、美孚等國外一流品牌牢牢占據(jù)高端市場，以長城、昆侖等國有品牌占中級市場，并逐步向高端市場滲透，以威斯達(dá)爾、潤倍等地方品牌占低端市場的三足鼎立的局面。目前市場情況下，比的不僅僅是品牌與品質(zhì)，更多的則是服務(wù)等附加價(jià)值。這就需要我們客戶經(jīng)理具備“勤和公”的職業(yè)素養(yǎng)，要把工作當(dāng)作事業(yè)去追求，要勤學(xué)習(xí)、勤跑客戶、勤拓市場，敢于犧牲休息日、私車公用，不計(jì)較個(gè)人得失，牢樹一心為公的思想。

??????“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”我們客戶經(jīng)理必須樹立正確的營銷觀念，要有一種不達(dá)目的誓不罷休的精神。在困難和危機(jī)面前不懼怕、不退縮，迎難而上、持之以恒，這樣我們的潤滑油銷售才能做大做細(xì)做強(qiáng)，我們的中石化基業(yè)方能千古長青。

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